SEO стратегия для B2B-сегмента

Результаты SEO-продвижения имеют отложенный эффект — обычно их можно оценить через 4 — 6 месяцев. Чтобы зря не потратить время, ресурсы и бюджет, важно на старте выбрать правильную стратегию, которая соответствует специфике бизнеса и целям проекта.

В этой статье мы разберем, какие стратегии существуют и от чего зависит ее выбор. А также на примере e-commerce проекта из B2B-отрасли покажем, как правильная стратегия помогает развивать сайт и привлекать на него трафик.

Чтобы определить, какая стратегия SEO-продвижения подойдет вашему проекту, нужно ответить на три вопроса: Какая цель продвижения? Какой тип сайта? С кем предстоит конкурировать?


1. Цель продвижения (трафик, лиды, имидж)

Часто кажется, что главная цель — получить лиды. Но это не всегда так. Например, у новостных и контентных проектов главная цель — привлекать максимальное количество трафика. А у брендовых сайтов цель продвижения — улучшить имидж и повысить узнаваемость.


2. Тип сайта/бизнеса (тематика, размер и тип сайта ecom/услуги/контентный проект, тип бизнеса B2B/B2C)

Чтобы понять, к какому типу относится сайт, нужно посмотреть на целевые страницы сайта.

В e-commerce основное взаимодействие с пользователем происходит через каталог, карточки товаров, корзину и оформление заказа.

На услуговых сайтах — через формы заявок и звонки.

Контентные проекты часто ориентированы на информационный трафик и привлекают аудиторию через информационные статьи.

Также нужно учитывать тип бизнеса — B2B — работаете с юридическими лицами, B2C — работаете с конечными потребителями (с физическими лицами).


3. Конкуренты (особенности поисковой выдачи)

Посмотрите, кто находится в ТОПе выдаче по вашим ключевым запросам.

Например, по запросу «купить квартиру» в поисковой выдаче вы увидите агрегаторы с большим трафиком и развитыми поведенческими факторами.

Новому застройщику будет бессмысленно тратить бюджет на прямую конкуренцию. Лучше выбрать альтернативную стратегию и сосредоточиться на менее конкурентных, но целевых запросах.

Определив цели продвижения, тип сайта и конкурентную среду, можно перейти к выбору конкретной стратегии. Далее мы рассмотрим 5 стратегий SEO, которые выбираются в зависимости от этих факторов и позволяют эффективно масштабировать продвижение.

В нашем агентстве мы выделяем 5 основных стратегий SEO-продвижения. Они позволяют гибко подбирать подход под конкретные задачи проекта.

Подходит для компаний, которые работают в одном регионе.

• Тип сайта/бизнеса: B2B, B2C, сайтов с услугами, автодилерам, сайтам ЖК;

• Суть стратегии: делать акцент на геозависимых запросах и работе с локальными факторами ранжирования;

• Рекомендации по семантике: 100 — 1000 локальных запросов всех типов частотности;

• KPI: хорошая видимость по узкой группе запросов, включая брендовые;

• Точки роста: повышение лояльности, полный охват спроса.

Подходит для бизнеса, который работает в нескольких городах.

• Тип сайта/бизнеса: e-commerce, B2C;

• Суть стратегии: продвигать сайта по каждому региону с учетом локальных различий;

• Рекомендации по семантике: 200 — 2000 запросов в каждом регионе;

• KPI: рост видимости в каждом регионе;

• Точки роста: техническая и внутренняя оптимизация под регионы.

Подходит проектам в узких нишах или с ограниченным бюджетом.

• Тип сайта/бизнеса: e-commerce, B2B/B2C;

• Суть стратегии: продвигать сайт по запросам с частотой менее 100 показов в месяц;

• Рекомендации по семантике: 2000 — 40 000 целевых низкочастотных и микрочастотных запросов. К низко- и микрочастотному спросу относятся запросы, у которых частота ниже 100 показов в месяц;

• KPI: рост целевого трафика;

• Точки роста: расширение семантического ядра, шаблонизация.

Подходит крупным проектам. Требует сильной внутренней оптимизации, авторитетного домена, постоянного контентного наполнения и работы над поведенческими метриками.

• Тип сайта/бизнеса: сайты с услугами, B2C;

• Суть стратегии: продвигать сайт по высокочастотным запросам, спрос которых измеряется в тысячах;

• Рекомендации по семантике: 30 — 300 конверсионных высокочастотных запросов;

• KPI: хорошая видимость по приоритетным запросам;

• Точки роста: анализ ТОПа выдачи, работа по всем группам запросов.

Отлично подходит для B2B, эффективен для длинного цикла сделки и сложных продуктов.

• Тип сайта/бизнеса: сайты с услугами, контентные проекты, B2B;

• Суть стратегии: регулярно публиковать полезный экспертный контент, который приводит трафик, работает на узнаваемость и доверие;

• Рекомендации по семантике: 30 — 300 высокочастотных запросов + 2000 — 40 000 низкочастотных запросов;

• KPI: рост трафика и конверсий;

• Точки роста: развитие экспертного контента, фокус на E-E-A-T (опыт, экспертность, авторитетность, надежность).

Важно отметить, что на одном проекте можно использовать сразу несколько стратегий. Например, если сайт продает продукцию (e-commerce) и оказывает услуги, то для разных разделов сайта нужно применять разные стратегии. Главное — чтобы стратегии не противоречили, а дополняли друг друга.

Чтобы показать, как мы на практике реализуем одну из стратегий, разберем кейс B2B-проекта.

Lift House — интернет-магазин запчастей для лифтов и эскалаторов, который работает с юридическими лицами по всей России (B2B). Как и многие современные B2B-компании, он использует модель e-commerce — продажи через онлайн-платформу, где клиенты могут оформлять заказы и взаимодействовать с поставщиком.

E-commerce охватывает не только B2C, но и B2B-сегмент, и Lift House — пример того, как эта модель применяется в корпоративных продажах.

Цель SEO-продвижения на этом проекте — увеличить количество целевого трафика.

На начальном этапе мы проанализировали конкурентов в поисковой выдаче по ключевым запросам, таким как «запчасти для лифтов» и «купить запчасти для лифтов». И выяснили, что в ТОПе находятся аналогичные интернет-магазины, которые не имеют четкой локализации — то есть не используют поддомены для разных городов (например, САЙТ.moscow.ru или САЙТ.spb.ru и т. д.). Это связано с особенностями B2B-рынка: спрос в нем ниже, чем в B2C, а клиенты оформляют заказы с доставкой, не ориентируясь на географическое положение продавца.

Поэтому мы не стали внедрять поддомены под регионы на этом проекте. Они бы только размазывали поведенческие и SEO-показатели по разным страницам, не давая ощутимого прироста трафика. И решили развивать существующий универсальный интернет-магазин без регионального деления.

Для продвижения мы выбрали стратегию № 3, которая основывается на низкочастотных и микрочастотных запросах.

Ключевые действия:

• расширили ядро микрочастотными запросами,

• создали шаблонизацию для карточек товаров,

• провели техническую оптимизацию и закупили ссылки на главную страницу и страницы подкатегорий.

Расскажем о них подробнее.

В рамках этой стратегии формируется очень большое семантическое ядро (до 40 000 запросов), которое состоит из конкретных названий деталей и артикулов в различных комбинациях.

Такой подход особенно эффективен в B2B, где пользователи чаще всего ищут не обобщенные товары, а конкретные позиции. Поэтому основное внимание мы уделили продвижению карточек товаров, так как именно через них пользователи приходят на сайт с поисковых систем.

Поскольку в интернет-магазине очень большой ассортимент, мы использовали принцип шаблонизации. Мы написали универсальный текст с переменной, в которую подставляется название детали или артикул.

На этом проекте возможности CMS не позволяли автоматически подставлять значения переменных в шаблон, поэтому мы сделали это вручную. Несмотря на это, подход позволил нам масштабировать контент и сделать карточки максимально релевантными низкочастотным и микрочастотным запросам.

Хотя тексты отличаются только одной переменной, этого оказалось достаточно — благодаря низкой конкуренции и высокой специфике таких запросов, страницы быстро попадают в ТОП-3 поисковой выдачи и приводят целевых пользователей.

Мы закупили внешние ссылки на главную страницу и на страницы подкатегорий. Последние важны, потому что на них есть внутренние ссылки на карточки товаров. Это обеспечивает равномерное распределение ссылочного веса и способствует продвижению карточек товаров в поисковой выдаче.

Также мы провели техническую оптимизацию сайта, которая включает проверку индексации страниц, оптимизацию файлов robots. txt и sitemap. xml, настройку метатегов title и description, устранение битых ссылок, страниц-дублей и др. Это важный пункт продвижения абсолютно любого сайта. Подробнее о технической оптимизации читайте в этом кейсе.

Грамотно выстроенная стратегия и учет специфики B2B-сегмента позволили нам добиться хороших результатов. Так за 7 месяцев работы над проектом (с 1 февраля по 31 августа 2024 года):

• количество переходов на сайт (целевой трафик) из Google увеличилось на 21%, из Яндекса — на 24%:

• количество страниц в индексе увеличилось на 20%. То есть на 20% больше карточек товаров стало доступно в результатах поиска.

Также мы выгрузили данные из Яндекс.Метрики, чтобы наглядно продемонстрировать эффективность микрочастотной стратегии. Запросы, по которым пользователи чаще всего попадали на сайт, подтверждают гипотезу: большинство из них — это узкие, специфичные фразы, которые включают конкретные наименования деталей или артикулы. Именно за счет работы с таким спросом и получилось добиться значимого роста.

Эффективность SEO-продвижения зависит от стратегии. Ее выбор должен опираться на бизнес-модель, тип сайта и конкурентов в выдаче. В статье мы рассмотрели 5 стратегий, которые мы используем в агентстве, и на примере B2B-проекта показали, как микрочастотные запросы могут привести к росту трафика и заявок. Четко выбранная стратегия позволяет точечно использовать ресурсы и получать результат.

Подробный разбор остальных стратегий SEO-продвижения, — смотрите в записи нашего вебинара.