EMAIL-МАРКЕТИНГ ДЛЯ E-COMMERCE

Cup4you.ru — один из первых в России интернет-магазинов менструальных чаш. Открылся в 2009 году.

Менструальные чаши — это многоразовое средство гигиены для женщин, замена тампонов и прокладок. Одна чаша может служить 5 лет.

Бизнес, связанный с этим продуктом, имеет ряд особенностей:


• низкий LTV.

Чаши достаточно купить один раз в пять лет в отличие от тампонов и прокладок. Крайне редко кто-то из покупателей покупает вторую или третью чашу, потому что первая чаша не подошла или потому что хочется попробовать чашу другой формы или цвета;

• долгий цикл принятия решения.

Многие девушки решаются на покупку чаши по от полугода до нескольких лет. С продуктом связано огромное количество предрассудков и опасений. Такой продукт спонтанно не покупают. Девушкам нужно внимательно изучить его, почитать мнения гинекологов и отзывы;

• cлабая узнаваемость продукта.

Поскольку сама тема менструальной гигиены достаточно табуирована в обществе, мало кто знает об этом продукте;

• классичесий perfomance-маркетинг себя не окупает в силу низкого LTV и долгого цикла принятия решений.

Повысить конверсию в продажу и средний чек за счет триггерных email-рассылок.

Для настройки триггерных email-рассылок мы выбрали сервис Convead.io за простоту и универсальность.

Суть работы сервиса заключается в том, что на сайт ставится скрипт (пиксель), который позволяет ему отслеживать всех посетителей сайта: откуда они пришли, какие страницы смотрели и с каких страниц ушли, какие товары добавили в корзину, оформили заказ или нет.

В результате мы получаем паспорт посетителя со всей информацией:

Соответственно мы можем настраивать автоматическую отправку писем или показ виджетов при выполнении посетителем определенных действий:

• просмотр определенных страниц
• добавление товаров в корзину
• просмотр товаров
• уход с сайта
• заполнение виджета
• и т.д.

Мы решили начать со следующих сценариев рассылок:

• возврат брошенных просмотров,
• возврат брошенных корзин,
• скидки на первый заказ с ограниченным сроком действия.

Это классические сценарии для проектов в сфере e-commerce.

Мы не показывали виджет на страницах корзины, чтобы не отвлекать посетителя и не давать скидку тому, кто планирует купить без нее.

После того, как пользователь оставлял свой email, он получал email c промо-кодом.

Результаты рассылки с промо-кодом

За 2020 год от переходов с этой рассылкой интернет-магазин получил заказы на 1 028 66 рублей.

Не все посетители, получившие письмо с промо-кодом, его открыли или перешли на наш сайт. Они могли отвлечься и забыть о нем.

Мы решили подогревать таких покупателей дополнительной цепочкой писем следующим образом:

— во втором письме, которое уходило на следующий день, мы напоминали покупателям о том, что срок действия промокода скоро закончится;

— в третьем, четвертом и пятом письме, которые высылались спустя 3, 7 и 14 дней после первого, мы постарались отработать основные возражения клиентов. В них мы рассказывали про продукт и его преимущества.

Эти письма за год принесли продаж в сумме всего на 14 984 рубля, что на фоне результатов первых двух писем почти незаметно.

Пиксель Convead фиксировал, какие товары смотрел пользователь, оставивший свой e-mail.

Им мы отправляли цепочку из двух писем с напоминанием о просмотренных товарах. Первое письмо они получали через 4 часа после ухода с сайта, второе — через 3 дня.

Второй виджет для сбора email предлагал посетителю сохранить корзину, если он положил туда товары, и ушел с сайта, не оформив заказ.

Первое письмо со списком товаров уходило сразу после того, как пользователь оставил свой email в виджете.

Через час, сутки и 3 дня уходили еще три похожих письма с напоминаниями.

Через 6 дней мы отправляли письмо, где предлагали ознакомиться с материалами, направленными на то, чтобы снять основные возражения клиентов.