SEO для услуг в B2B: стратегия продвижения

Поисковая оптимизация — это долгосрочный процесс: обычно первые ощутимые изменения становятся заметны спустя 4 — 6 месяцев. Чтобы не потерять это время впустую и не расходовать бюджет зря, важно с самого начала выбрать стратегию, которая учитывает особенности вашего бизнеса и цели проекта.

В этой статье рассмотрим основные типы SEO-стратегий, факторы, которые влияют на их выбор, и покажем на примере кейса электронного документооборота, как правильно выбранная стратегия помогает развивать сайт и привлекать стабильный поток трафика.

Чтобы определить, какая стратегия SEO-продвижения подойдет вашему проекту, нужно ответить на три вопроса: Какая цель продвижения? Какой тип сайта? С кем предстоит конкурировать?


1. Цель продвижения (трафик, лиды, имидж)

Часто кажется, что главная цель — получить лиды. Но это не всегда так. Например, у новостных и контентных проектов главная цель — привлекать максимальное количество трафика. А у брендовых сайтов цель продвижения — улучшить имидж и повысить узнаваемость.


2. Тип сайта/бизнеса (тематика, размер и тип сайта ecom/услуги/контентный проект, тип бизнеса B2B/B2C)

Чтобы понять, к какому типу относится сайт, нужно посмотреть на целевые страницы сайта.

В e-commerce основное взаимодействие с пользователем происходит через каталог, карточки товаров, корзину и оформление заказа.

На услуговых сайтах — через формы заявок и звонки.

Контентные проекты часто ориентированы на информационный трафик и привлекают аудиторию через информационные статьи.

Также нужно учитывать тип бизнеса — B2B — работаете с юридическими лицами, B2C — работаете с конечными потребителями (с физическими лицами).


3. Конкуренты (особенности поисковой выдачи)

Посмотрите, кто находится в ТОПе выдаче по вашим ключевым запросам.

Например, по запросу «купить автомобиль» или «купить квартиру» в поисковой выдаче вы увидите агрегаторы с большим трафиком и развитыми поведенческими факторами.

Автодилеру и застройщику будет бессмысленно тратить бюджет на прямую конкуренцию. Лучше выбрать альтернативную стратегию и сосредоточиться на менее конкурентных, но целевых запросах.


Определив цели продвижения, тип сайта и конкурентную среду, можно перейти к выбору конкретной стратегии. Далее мы рассмотрим SEO-стратегии, которые выбираются в зависимости от этих факторов и позволяют эффективно масштабировать продвижение.

В нашем агентстве мы выделяем 5 основных стратегий SEO-продвижения. Они позволяют гибко подбирать подход под конкретные задачи проекта.

Подходит для компаний, которые работают в одном регионе.

• Тип сайта/бизнеса: B2B, B2C, сайтам с услугами, автодилерам, сайтам ЖК;

• Суть стратегии: делать акцент на геозависимых запросах и работе с локальными факторами ранжирования;

• Рекомендации по семантике: 100 — 1000 локальных запросов всех типов частотности;

• KPI: хорошая видимость по узкой группе запросов, включая брендовые;

• Точки роста: повышение лояльности, полный охват спроса.

Подходит для бизнеса, который работает в нескольких городах.

• Тип сайта/бизнеса: e-commerce, B2C;

• Суть стратегии: продвигать сайт по каждому региону с учетом локальных различий;

• Рекомендации по семантике: 200 — 2000 запросов в каждом регионе;

• KPI: рост видимости в каждом регионе;

• Точки роста: техническая и внутренняя оптимизация под регионы.

Подходит проектам в узких нишах или с ограниченным бюджетом.

• Тип сайта/бизнеса: e-commerce, B2B/B2C;

• Суть стратегии: продвигать сайт по запросам с частотой менее 100 показов в месяц;

• Рекомендации по семантике: 2000 — 40 000 целевых низкочастотных и микрочастотных запросов. К низко- и микрочастотному спросу относятся запросы, у которых частота ниже 100 показов в месяц;

• KPI: рост целевого трафика;

• Точки роста: расширение семантического ядра, шаблонизация.

Подходит крупным проектам. Требует сильной внутренней оптимизации, авторитетного домена, постоянного контентного наполнения и работы над поведенческими метриками.

• Тип сайта/бизнеса: сайты с услугами, B2C;

• Суть стратегии: продвигать сайт по высокочастотным запросам, спрос которых измеряется в тысячах;

• Рекомендации по семантике: 30 — 300 конверсионных высокочастотных запросов;

• KPI: хорошая видимость по приоритетным запросам;

• Точки роста: анализ ТОПа выдачи, работа по всем группам запросов.

Отлично подходит для B2B, эффективен для длинного цикла сделки и сложных продуктов.

• Тип сайта/бизнеса: сайты с услугами, контентные проекты, B2B;

• Суть стратегии: регулярно публиковать полезный экспертный контент, который приводит трафик, работает на узнаваемость и доверие;

• Рекомендации по семантике: 30 — 300 высокочастотных запросов + 2000 — 40 000 низкочастотных запросов;

• KPI: рост трафика и конверсий;

• Точки роста: развитие экспертного контента, фокус на E-E-A-T (опыт, экспертность, авторитетность, надежность).

Важно отметить, что на одном проекте можно использовать сразу несколько стратегий. Например, если сайт продает продукцию (e-commerce) и оказывает услуги, то для разных разделов сайта нужно применять разные стратегии. Главное — чтобы стратегии не противоречили, а дополняли друг друга.


Как мы задействовали эти стратегии в проектах читайте в наших материалах:

• в этой статье мы рассказывали про SEO-продвижение B2B на примере кейса интернет-магазина Lift House. Этот проект мы продвигали по низкочастотным и микрочастотным запросам;

• здесь — про SEO-продвижение для e-commerce проекта из B2C-отрасли на примере кейса сети ресторанов «Своя Компания». Мы совместили стратегию мультирегиональности и продвижение по низкочастотным и микрочастотным запросам;

• в этом материале — про SEO-продвижение B2C-проекта на примере сайта сервисного обслуживания автомобилей. Для него мы использовали 3 стратегии: локальный бизнес, продвижение по низкочастотным и микрочастотным запросам и продвижение по высокочастотным запросам.

Чтобы показать, как мы на практике реализуем стратегию контентного маркетинга, разберем кейс услугового B2B-проекта.

Nopaper — сервис электронного документооборота, который позволяет пользователям удаленно выпускать электронную подпись и подписывать документы с физлицами, ИП и самозанятыми прямо со смартфона.

Цель SEO-продвижения на этом проекте — привлечь целевой трафик, чтобы в дальнейшем догревать его с помощью других маркетинговых каналов.

Чтобы выбрать стратегию продвижения, мы проанализировали поисковую выдачу по ключевым запросам, например, «сервис электронного документооборота», и заметили, что в выдаче преимущественно показывается экспертный и информационный контент: кейсы, информационные и аналитические статьи и т.п.

B2B-сегмент отличается низким коммерческим спросом в поисковой выдаче — пользователи редко напрямую ищут конкретные услуги, особенно в нишевых тематиках.

Учитывая эти факторы, для продвижения этого проекта мы решили привлекать околоцелевой информационный трафик, чтобы максимально расширить верхнюю часть воронки. И использовать стратегию № 5, которая основывается на контентном маркетинге и предполагает создание экспертных статей. Как правило, эти статьи создаются вместе с командой клиента, поскольку она является экспертом своего продукта.

Что мы делали:

• собрали информационное семантическое ядро,
• создали и оптимизировали экспертный контент,
• улучшили структуру страниц, чтобы повысить конверсию сайта,
• оптимизировали продуктовые страницы под коммерческий спрос,
• нарастили ссылочную массу,
• провели техническую оптимизацию.

Расскажем о работе подробнее.

Семантическое ядро — это список ключевых запросов, по которым потенциальные клиенты могут находить сайт в поисковых системах.

Чем точнее подобраны ключевые запросы, тем эффективнее можно оптимизировать теги, заголовки и тексты на сайте, чтобы они попадали под пользовательский запрос. Как результат — на сайт будет приходить больше качественного органического трафика, у сайта будут хорошие поведенческие метрики, и поисковые системы будут продвигать его на более высокие позиции выдачи.

С помощью Яндекс Вордстата мы собрали семантическое ядро из 67 ключевых слов и фраз, которые мы объединили в тематические группы запросов и распределили их по страницам сайта, например:

• общие — «электронный документооборот между организациями», «подключение к эдо» и т.д.,

• по ценам — «эдо тарифы», «электронный документооборот цена» и т.д.

Тематика проекта Nopaper находится на пересечении финансов и юриспруденции. Это означает, что сайт попадает под категорию Your Money or Your Life по классификации Google. К таким ресурсам поисковые алгоритмы предъявляют повышенные требования: важна не только точность информации, но и уровень экспертности, достоверность источников и авторитетность авторов.

Чтобы соответствовать этим требованиям, мы сделали упор на создание и развитие экспертного контента. Писали статьи и кейсы по ключевым вопросам тематики, указывали авторов и добавляли социальные доказательства — отзывы, упоминания в СМИ и пр. Это важно для алгоритма Google E-E-A-T, который оценивает контент по четырем критериям: экспертность, опыт, авторитетность и надежность.

С помощью Яндекс Вордстата мы проанализировали, как пользователи ищут услуги ЭДО и увидели, что чаще вего они попадают на сайты не по коммерческим запросам, а по информационным. Поэтому, чтобы расширить трафик, мы решили создать статьи, которые отвечают на реальные вопросы пользователей.

Совместно с редакцией Nopaper мы разработали и опубликовали 21 материал на темы, связанные с электронным документооборотом. Мы составляли ТЗ на контент, редакция писала тексты, а затем мы занимались их финальной оптимизацией. Вместе мы создали контент, который помогает пользователю понять как работает электронный документооборот и какие задачи он решает с понятными примерами и объяснениями. Например, это статьи на темы: «Как работает электронная подпись?», «Сколько стоит электронная подпись?».

Чтобы повысить конверсию с этих страниц, после статей мы добавили форму заявки. Это дало возможность пользователям быстро оставить заявку, если статья помогла им разобраться в вопросе и появилась потребность в услуге.

Мы активно работали над повышением конверсии сайта. Мы изучали сайты конкурентов и сравнивали:

• коммерческие факторы — формы заявок, блоки с преимуществами CTA,
• навигацию и структуру страниц,
• контент и визуальное оформление.

На основе этого анализа мы внедряли полезные элементы на сайт клиента. Так, например, на нем появился блок с вопросами и ответами, который повышал доверие и поведенческие факторы.

Также мы анализировали поведенческие метрики сайта Nopaper: как пользователи ведут себя на страницах, до какого момента дочитывают, на какие элементы кликают. Так мы выявили, что процент отказов на нашем сайте составлял 27%. Чтобы его снизить, мы решили переработать структуру и дизайн статей.

Мы добавили в материалы оглавление с якорными ссылками. Это позволяет пользователю сразу перейти к интересующему разделу статьи, что делает взаимодействие с контентом удобнее.

Мы также обновили обложки статей, добавили карточки и подзаголовки внутри текста, чтобы улучшить визуальное восприятие и упростить навигацию.

После внедрения нового дизайна мы начали оформлять в нем все новые статьи и постепенно обновлять старые.

Эти улучшения положительно повлияли на вовлеченность пользователей — процент отказов снизился с 27% до 12%.

Продуктовые страницы — это ключевые разделы сайта, которые привлекают целевой коммерческий трафик. В нашем случае это были страницы, посвященные различным решениям ЭДО: кадровому, с мобильной подписью, с клиентами банка, мобильному решению для самозанятых.

Мы оптимизировали эти страницы под коммерческие запросы, такие как, «ЭДО для ИП», «ЭДО для самозаянятых», «электронный кадровый документооборот», «платформа ЭДО» и т.д. Это средне- и высокочастотные запросы, которые привлекают заинтересованных пользователей и способствуют стабильному росту трафика.

Мы понимали, что главная страница Nopaper в основном собирает брендовый трафик — пользователей, которые уже знают о компании и ищут ее по названию. Такой трафик ограничен в объеме и не охватывает коммерческие запросы. Поэтому основное внимание мы сосредоточили именно на продуктовых страницах, как на наиболее перспективных источниках привлечения новой аудитории.

Дополнительно, чтобы улучшить восприятие продуктовых страниц поисковыми системами, мы добавили на них микроразметку schema.org — специальные блоки кода, которые помогают поисковым системам быстрее и точнее интерпретировать содержимое и отображать информацию в более структурированном виде. Такая доработка повышает шансы страниц попасть в ТОП и увеличить органический трафик.

Параллельно мы работали над внешним продвижением — размещали ссылки на экспертные материалы Nopaper на сторонних ресурсах.

Это важный фактор ранжирования: поисковые алгоритмы считают, что если на сайт ссылаются другие надежные ресурсы, значит на нем находится интересная и полезная для пользователя информация. Отсутствие внешних ссылок наоборот снижает приоритетность сайта в глазах поисковых систем. При этом важно постепенно наращивать ссылочную массу, иначе алгоритмы поисковых систем могут решить, что на сайте ведется подозрительная активность, и наложить на него санкции.

Для подбора площадок мы использовали биржу miralinks.ru. Биржа подбирает источники на основе их технических показателей — уровня трастовости (доверия) и уровня спамности.

За весь период работы мы разместили 66 статей с ссылками.

Чтобы улучшить видимость сайта в поисковых системах, мы провели техническую оптимизацию:

• проверили подключение SSL-сертификата (HTTPS) — чтобы сайт не получил отметку о «небезопасном сайте» от поисковых систем;

• скорректировали файлы robots.txt и sitemap.xml — в файле robots.txt написали роботу инструкцию, какие страницы индексировать, а какие — нет. Так в поисковой выдаче остаются только полезные страницы. С помощью файла sitemap.xml с картой ссылок сайта мы показали поисковым системам, какие страницы нужно индексировать чаще и быстрее;

• настроили метатеги title и description — метатеги помогают поисковым системам понять содержание страницы и показать ее заинтересованным пользователям. Содержание тега title отображается во вкладке браузера, а содержание description — в сниппете сайта — блоке с информацией о сайте в поисковой выдаче;

За 2 года продвижения проекта (с апреля 2023 г. по июнь 2025 г.) мы увеличили общий органический трафик на сайт в 4,5 раза: с 3264 посещений в месяц до 15 200 посещений:

У Nopaper есть два ключевых продукта — ЭДО и КЭДО. Оба направления являются инвестиционными, поэтому важно не просто фиксировать общий рост трафика, а понимать, как он распределяется между продуктами и насколько эффективно конвертируется в лиды. Эта информация напрямую влияет на стратегию инвестирования и развитие каждого направления.

Отдел продаж может легко разделить лиды по продуктам во время беседы с пользователями. С трафиком сложнее — особенно с информационным, поскольку пользователи посещают одни и те же страницы вне зависимости от интересующего их продукта.

Чтобы точно определять, к какому продукту относится тот или иной трафик, мы внедрили маркировку страниц — в URL добавили специальные идентификаторы, которые указывают, к какому продукту относится конкретная страница (ЭДО или КЭДО). Благодаря этому теперь весь трафик можно анализировать по продуктам, а внутри каждого продукта — по типу: общий, коммерческий, информационный:

Мы регулярно расширяем семантическое ядро, чтобы собирать больше органического трафика. Последнее крупное обновление ядра проводили в ноябре 2024 года — с тех пор позиции сайта значительно выросли в поисковых системах.

По информационным запросам:

— в Яндексе сайт стал попадать в ТОП-3 в 2,5 раза чаще, в ТОП-10 — в 5 раза чаще, в ТОП-30 — в 2 раза чаще,

— в Google в ТОП-30 — в 1,2 раза чаще:

По коммерческим запросам:

— в Яндексе сайт стал попадать в ТОП-3 в 3 раза чаще, в ТОП-10 — в 3 раза чаще, в ТОП-30 — в 1,5 раза чаще,

— в Google в ТОП-10 — на 9% чаще, в ТОП-30 — в 1,2 раза чаще:

Успешное SEO-продвижение начинается с грамотно выбранной стратегии. Чтобы ее правильно выбрать, необходимо учитывать особенности бизнес-модели, тип сайта и уровень конкуренции в отрасли.

В этом материале мы поделились 5 стратегиями, которые применяем в агентстве, и на примере B2B-проекта из сферы услуг показали, как контентный маркетинг может увеличить органический целевой трафик и повысить позиции сайта в поисковых системах.

Подробный разбор остальных стратегий SEO-продвижения, — смотрите в записи нашего вебинара.