Кейс длиной в 5 лет: лидогенерация для официального дилера LADA

«Автоэкспресс-Владимир» — официальный представитель автомобилей LADA во Владимире и Владимирской области.

Мы сотрудничаем с дилером почти 5 лет — с июля 2019 года генерируем целевые обращения в отдел продаж и сервисный центр.

Клиенту нужны были заявки в их автосалон: на покупку автомобилей и на сервисные услуги.

В план по лидам мы записываем только целевые лиды. Это те лиды, которые не спамные, не случайные, и пользователь проявил интерес к покупке автомобиля в этом дилерском центре.

Так как бюджет был сильно ограничен, мы не стали его размывать, а сосредоточили на самом лидогенерирующем канале — на контекстной рекламе в Поиске в Google (до 2022 г) и в Яндекс. Она позволяет охватывать самую горячую аудиторию.

О том как правильно распределить бюджет на рекламу дилерского центра мы писали в этой статье.

С июля 2019 года по настоящее время.

В 2022—2023 гг. российский автомобильный рынок сильно трясло. По итогам 2022 года он рухнул до минимальных значений, а в 2023 году поднялся и стал активно расти.

Несмотря на эту турбулентность, мы продолжали генерировать лиды для клиента. В среднем мы приносили 32 целевых лида в месяц на покупку автомобилей и 33 обращения в сервисный центр.

Получать такие результаты нам помогало два фактора:

• возраст проекта — стратегии рекламных кампаний хорошо обучились за 4 года, поэтому умеют подбирать эффективную аудиторию,

• LADA — самая популярная марка авто в РФ, на нее всегда есть спрос.

Для покупки авто мы использовали запросы: «официальный дилер LADA», «LADA купить» и др.

Они собирают аудиторию, которая уже определилась с автомобилем и ищет, где его приобрести.

Трафик вели на официальный сайт ДЦ «Автоэкспресс-Владимир»:

Для сервисного обслуживания мы использовали запросы — «гарантийное обслуживание Lada», «ремонт Лада», «замена масла Лада» и др.

В качестве посадки для трафика по сервисному обслуживанию мы разработали отдельный одностраничный лендинг с тремя блоками:

1) главный экран с формой контактов,
2) информация о бонусных и скидочных программах,
3) карта с местонахождением сервисного центра.

Ранее эта информация была разбросана по трем страницам сайта ДЦ, что могло бы снизить конверсию рекламных кампаний.

В середине сентября 2023 года клиент сделал перерыв в рекламе по авто. Реклама по сервисным услугам продолжала работать.

Уже в ноябре клиент возобновил работу по автомобилям и поставил задачу — усилить лидогенерацию на модель LADA Vesta. Для этого мы запустили кампании с модельными запросами по типу «купить Лада Веста», «Vesta седан» и т. д.


Для рекламных объявлений использовали офферы:

• Выгода на LADA Vesta — 60 000 по программе Трейд-Ин (при обмене вашего автомобиля на новый),

• Выгода на LADA Vesta — 80 000 при кредитовании (при покупке в кредит),

• Только в декабре LADA Vesta от 1 239 900 рублей по госпрограмме,

• Выгода 20% по госпрограмме на покупку LADA.

Трафик с объявлений направляли на официальный сайт ДЦ.

В результате за 2 месяца (ноябрь и декабрь 2023 г.) после перезапуска рекламных кампаний по продвижению автомобилей мы получили целевые лиды по 4 674 руб. и увеличили количество лидов в 2 раза.

В 2024 году мы продолжаем работать над продвижением ДЦ:

• мониторим бюджет и ставки,

• обновляем семантику и исключаем неэффективные поисковые запросы,

• перераспределяем бюджет на те РК, которые дают дешевую стоимость лида.

Большинство целевых лидов мы получаем от кампаний с витальными запросами, поэтому стараемся выкупать трафик по ним на 100%.

Кампании с модельными запросами работали на минимально возможном бюджете и перестали приносить лиды. Поэтому в начале мая мы отключили рекламу по модельным направлениям.

Сейчас на проекте работают офферы:

• с выгодой 20% по госпрограмме,

• с выгодой 20% на любые сервисные работы и 10% на ТО в майские праздники:

Мы стабильно:

• выполняем план по лидам по авто на 120–150% и по сервисному обслуживанию на 100–475%:

Чтобы валидировать целевые лиды, мы прослушиваем звонки в Calltouch и хотим отметить, что отдел продаж клиента отлично справляется с обработкой лидов. Исходя из нашей аналитики по проектам ДЦ, часто бывает, что операторы читают скрипты как заученный текст. Но в ДЦ «Автоэкспресс-Владимир» операторы общаются с клиентами простым живым языком.

Анализируя проекты из сферы авто, которые мы ведем, мы видим, что приносим клиенту максимальное количество целевых лидов по самой низкой стоимости, которая возможна в данный момент на автомобильном рынке.

По результатам проекта можно проследить, как они зависят от состояния рынка.

Например, летом прошлого года, когда авторынок активно рос, мы получали наибольшее количество целевых лидов.

Осенью на рынке произошел спад продаж, а в конце года аналитики назвали спрос депрессивным. Кроме того, осенью мы перезапустили рекламные кампании, что привело к наименьшему количеству лидов по самой высокой стоимости.

Эксперты отрасли прогнозируют, что в 2024 рынок снова будет расти. Наши результаты отражают это — количество лидов увеличивается, а их стоимость снижается.